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众淼创新科技（青岛）股份有限公司（简称“众淼创科”）近日递表港交所。众淼创科是保险代理服务及解决方案提供商。公司已建立一套线上线下一体化服务模式，涵盖包括风险评估、提供场景化咨询、分销保险产品及保险理赔等保险业务的主要流程。公司的业务主要包括两个分部，保险代理服务、IT及其他服务。保险代理服务通过保险代理人向保险用户分销保险产品及与战略渠道合作伙伴合作推广保险产品；IT及其他服务根据客户的要求设计及开发数字化解决方案，向保险公司合作伙伴及保险中介以及来自不同行业的公司提供IT服务。除IT服务外，公司亦提供包括招聘服务以及营销及推广服务。目前来看，公司的核心板块还是保险代理业务，其在2020年至2022年分别贡献了97.3%、96.7%及88.1%的营收。保险代理业务的收入主要来自向保险用户成功分销保险公司合作伙伴的保险产品而收取的佣金。而从销售保险产品所赚取的佣金收入则是根据保险公司所设定的保费及佣金费率计算。也就是说，众淼创科收入的关键部分或经营业绩，直接受到保费规模及该等保单的佣金费率的影响。但保费及佣金费率的可控性又相对较低，其可能会根据影响保险公司及终端消费者的现行经济、监管、税收相关及竞争因素而变动。包括保险公司对溢利的预期，市场中保险用户对保险产品的需求、其他保险公司的可比产品的可提供性及定价、行业协会制定的要求、监管要求及政府政策以及在相关时间影响保险公司合作伙伴的其他因素等。上述各类因素，恐怕多数是众淼创科难以控制的。公司表示，由于无法确定，亦无法预测保费或佣金费率变动的时间或程度，故公司无法预测该等变动可能对业务产生的影响。公司的保险公司合作伙伴设定的佣金费率的下降，支付予保险代理人的佣金及支付予战略渠道合作伙伴的转介费的费率任何上升，都可能严重影响公司的盈利能力。报告期内，公司的整体平均佣金费率出现了较为明显的下滑，分别为21.3%、17.4%及12.8%。其中，财产保险产品平均佣金费率为16.8%、17.4%及16.4%；人寿及健康保险产品为34.4%、27.4%及16.2%；意外保险产品分别为28.1%、29.2%及29.3%；汽车保险产品为12.2%、5.8%及5.4%。变动幅度最为明显的人寿及健康保险产品部分，同样也在公司的收入体系中占据着不小的比例。公司表示，于往绩记录期间人寿及健康保险产品的平均佣金费率下降主要是由于分销平均佣金费率较高的长期人寿保险产品的佣金收入减少，而分销平均佣金费率相对较低的短期人寿保险产品的佣金收入增加；及现有长期保单续保增加，而就保单续保向保险代理人支付的佣金费率相对较低。与其他类型的保险产品不同，人寿及健康保险产品通常须于预先确定的付款年期（通常介乎3至30年）内定期支付保费，通常为每年支付一次。同时，公司于保费付款期间内根据保险公司合作伙伴与公司订立的合同的条款收取佣金收入。每当公司分销具有定期付款计划的人寿及健康保单时，只要保险用户履行其佣金支付承诺及持续续保，其可于整个续保期内为公司带来稳定的佣金收入。根据行业惯例，众淼创科与其保险公司合作伙伴协定的首年佣金费率通常高于保险用户整个付款期间其他年份的佣金费率。在涉及到对佣金费率的探讨中，众淼创科提及任何重要客户的业务丢失，或支付给公司的佣金费率或向公司提供的产品数量的任何下调，都可能对收入及溢利产生重大不利影响。对众淼创科来说，客户与佣金费率同样重要。从一定程度上来讲，众淼创科面临客户集中的风险。若公司失去任何重要客户，或任何重要客户未能按预期水平与公司合作，众淼创科的增长及收入都可能受到重大不利影响。报告期内，公司来自五大客户的收入合计分别约占总收入的73.7%、74.5%及63.7%。同期，来自最大客户的收入分别占总收入的23.7%、34.6%及36.9%。不只是客户端，众淼创科的供应商同样相对集中。招股书提到，公司倚赖于供应商就保险代理业务提供转介服务及代理服务，及就IT服务业务提供非核心IT服务。报告期内，公司的五大供应商购买额分别占购买总额的48.7%、58.1%及71.8%，而最大供应商购买额分别占购买总额的21.3%、36.8%及39.3%。公司表示，于往绩记录期间对向公司提供服务的五大供应商的依赖程度相对较高。公司通常与保险代理订立为期三年、与战略渠道合作伙伴订立为期一至三年的合作协议。终止与任何该等主要供应商的合作可能会对公司的收入及利润造成重大不利影响。此外，若任何主要供应商终止与众淼创科的关系，公司无法保证将能及时与可比供应商达成另一种安排，或根本无法与可比供应商达成另一种安排。香颂资本董事沈萌认为，一般而言，保险代理业务作为一种中介，本质上不应该存在客户或供应商集中的问题，或者由于保险公司市场竞争，在供应商方面可能出现集中，但是在客户方面不应该集中，否则保险代理业务就缺少服务价格的谈判话语权。他向《港湾商业观察》指出，客户和供应商集中，导致企业缺乏市场价格谈判的主动性，不利于企业盈利结构的健康稳定，也可能缺少高成长的基础与潜力，难以吸引投资者。2022年中国保险中介市场规模按承保保费计约为人民币8125亿元，其中行业参与者众多，约有2800家保险中介企业。其中总部在山东省的保险中介企业数量近200家。于2022年，以全国承保保费规模计，众淼创科在总部位于山东省内的保险中介中排名第五。未来的众淼创科能否进一步拓展更大的市场份额，值得持续关注。